BtoB企業必見！SEO対策に取り組むべき理由や効果を出す秘訣について解説
「BtoB企業がSEO対策を行うとどんな良いことがあるの？」
「BtoBのSEO対策に興味があるけれど何から始めたら良いのかわからない…。」
BtoBビジネスはWebサイトからの情報収集が多く、インターネットを利用する機会が多いためSEOとの相性が良いとされており、BtoB企業がマーケティングの施策の一環としてSEO対策に取り組むことは重要視されています。
しかし、なぜSEOに取り組むべきかを知らなかったり、効果の出やすい手順や注意点を把握していなかったりするまま取り組んでいては、コンバージョンに繋がらなかったり十分な成果を挙げられなかったりする可能性が高いです。
そこで、なぜBtoB企業がSEOに取り組むべきなのかについて、具体的な理由やメリットなどを踏まえて解説するとともに、注意点や具体的な手順も合わせて詳しくご紹介します。
この記事では、BtoBにおけるSEOについて解説していきますが、SEO自体についてもっと詳しく知りたいという方は、以下の記事でSEOの概要について初心者の方にも分かりやすく解説していますので、ぜひ合わせてご覧ください。
なお、本記事ではサービスに関連するキーワードの上位表示が重要であるため、SEOの施策の中でもコンテンツSEOについて解説をしていきます。
コンテンツSEO自体についての詳しい解説は以下の記事をご覧ください。
この記事を読んで、BtoB企業がSEO対策を行う必要性を理解し、BtoBのSEO対策に取り組んでみましょう。
Webマーケティングにお困りの方へ
Webマーケティングのことなら、NIBALにお任せください！
株式会社NIBALは戦略設計から実行までを一気通貫で行っており、SEOに関するコンテンツ制作はもちろん、Webサイト制作や広告運用、 LINEやYouTbeなどのSNS運用にも対応しています。ぜひお気軽にお問い合わせください！
目次
１．BtoB企業がSEOに取り組むべき理由
WEBサイトからの情報収集が多いBtoBとSEO対策の相性は一般的に良いとされており、その理由として以下の3つの理由が挙げられます、
- 顧客LTVが高いため費用対効果が合いやすい
- 広告費用が高くなっているため
- 情報収集をWebで行う傾向にあるため
1つずつ詳しく解説します。
（１）顧客LTVが高いため費用対効果が合いやすい
BtoBマーケティングにおいて、SEO対策が費用対効果の高い施策となりやすい理由の一つに、顧客LTVの高さが挙げられます。
顧客LTVとは「顧客生涯価値（Life Time Value）」の略称で、ある顧客が自社の商材を初めて利用してから取引が終了するまでの間で、その顧客から自社が得られると予測される総利益の指標を指します。
例えば、ある企業向けソフトウェアを販売している会社を考えてみましょう。顧客A社が初年度に100万円のライセンスを購入し、その後5年間毎年20万円のサポート料を支払うとします。
この場合、顧客A社のLTVは初年度の100万円に加えて、5年分のサポート料100万円（20万円×5年）を合わせた200万円となります。
一方、顧客B社が初年度のみ100万円のライセンスを購入し、その後の取引がない場合、B社のLTVは100万円にとどまります。
このように、ある顧客との取引が成立したとして、その取引が2回目以降も引き続き行われる場合と1回目だけで終わる場合とでは、当然前者の場合の方が得られる総利益は多くなります。
BtoBマーケティングにおいては、取引規模が大きく長期的な取引関係が築かれやすいため、顧客LTVが高い傾向にあると同時に、競争激化などの理由から、顧客との関係性を長期的に築き上げ、顧客LTVを高めていくことが重要視されています。
また、コンテンツSEOをはじめとするSEO対策を行うことはある程度の費用や労力を要しますが、長期的な集客効果や顧客ロイヤリティの向上などが狙えるため、顧客との関係性を長期的に築き上げ、長期的に効果を発揮し続けるためには非常に有効な施策です。
よって、顧客LTVが高いBtoBマーケティングにおいてSEOに取り組むことは、SEOの施策にかけるコストに対して、長期的に高いLTVを持つ顧客を獲得できる可能性があるため、費用対効果が合いやすくBtoBにおいてSEO対策を行うことは理にかなっているといえます。
（２）広告費用が高くなっているため
近年、広告費用は上昇傾向にあり、予算の関係上広告だけに頼って集客を行うことが厳しくなっている企業が増えています。
調査によると約6割のビジネスパーソンが「広告単価の上昇」を感じており、ビジネス現場全体においても広告費の高騰が問題となっていて各企業はその対策の必要に迫られていることは明らかです。
このような傾向の中で、SEO対策を行い潜在顧客にアプローチをすることで集客効果を高め、自社サイトへの流入を促すことができれば、余分な広告を打つ必要が減り、広告費を削減することが可能になります。
広告費の上昇に対応しながら集客を続けるという観点からも、BtoB企業はSEO対策に取り組むべきだといえます。
参考「HubSpotが「日本のマーケティング組織が抱える課題」についての 意識調査結果を発表」
（３）情報収集をWebで行う傾向にあるため
BtoBの購買における情報収集はWeb上で行われる傾向にあり、BtoBマーケティングにおいて、取引先や商材の選定についての情報収集チャネルの中で最も多いのは「会社のホームページ」というデータも存在しています。
Webサイトへの流入を促すSEO対策を行うことにより検索上位を狙うことができれば、より多くの潜在顧客に自社サイトを見てもらえる機会が増えるため、コンバージョンの獲得増加につなげることが期待できます。
参考「購買プロセス調査｜BtoB企業の情報取集「HP」の重要性が高まる」
２．BtoB企業でコンテンツSEOを行うメリット
BtoB企業がコンテンツSEOに取り組むことには、以下の4つのメリットがあります。
- 潜在顧客にアプローチできる
- 安定したリードの獲得につながる
- ブランディング効果が高まる
- 比較・検討キーワードでの上位表示に繋がる
順番に解説していきます。
（１）潜在顧客にアプローチできる
コンテンツSEOで有益なコンテンツを提供することで、ニーズは持っているものの具体的なサービスについてはまだ知らない潜在顧客にアプローチすることができます。
例えば、会計ソフトを商材として提供する企業Aが、SEO対策として会計に関する知識を解説した記事コンテンツを自社サイトで公開したとします。
その記事を会計業務に関する悩みを持った潜在顧客が閲覧します。
潜在顧客はわかりやすいコンテンツに満足するとともに、記事を提供する企業Aに対して信頼感を抱くでしょう。
その結果、企業Aが提供する会計サービスにも自然と興味が湧くことが期待できます。
このように、コンテンツSEOをはじめとするSEO対策に取り組むことで、潜在顧客へのアプローチが可能となります。
また、潜在顧客と新たな関係性を築き上げることにより、潜在顧客を見込み顧客へと成長させられる機会を作れることが期待できます。
（２）安定したリードの獲得につながる
BtoB企業がコンテンツSEOを実施することで、安定したリードの獲得につながるというメリットもあります。
コンテンツSEOにおいて作成した記事を上位表示させることができれば、より多くの潜在顧客が自社サイトに流入することが見込まれます。
顧客が情報収集を行う際にWebサイトを参考にする傾向が高いBtoBマーケティングでは、Webサイトへの流入数の多さが安定したリードの獲得に大きく影響するといえます。
また、一度公開した記事コンテンツは有益なコンテンツとして自社サイトに残り続けるため、リードを獲得し続ける資産となります。
よって、コンテンツSEOは中長期的に集客効果を発揮し続けることができるため、安定したリードの獲得につなげることができます。
（３）ブランディング効果が高まる
コンテンツSEOで専門性の高いコンテンツの提供することにより、企業としての信頼性が高まり、「〜のことならこの会社」という形で顧客に第一想起してもらえる可能性が高まります。
特にBtoBではBtoCに比べ、取引先がより慎重に選ばれる傾向にあります。
その分専門度の高さが重要視されるため、検索結果の上位に表示されることは、その分野のリーダー的存在として認識されるきっかけとなります。
またそれと同時に、有益なコンテンツを提供し続けることにより、競合と差別化することができ、顧客を自社のファンとすることができるため、顧客との信頼関係性を長期的に作り上げられます。
（４）製品・サービスカテゴリでの検索上位表示に繋がる
コンテンツSEOにより、サービスサイトで対策しているサービスカテゴリのキーワードでの上位表示に繋がります。
例えば、コンテンツマーケティングに取り組んでいるクラウド経理サービスのマネーフォワードクラウドは、「経理 クラウド」などのサービスカテゴリのキーワード上位に表示されています。
コンテンツＳＥＯによりサービスサイトのターゲットＫＷが向上するのは、以下のような効果のためです。
例えば、以下のような影響が期待できます。
- 被リンク数の向上
キーワードを含むコンテンツを多数作成することで、被リンクを獲得できる可能性が高まり、サイト自体の評価向上に繋がります。 - クロール増加
クロールとは、検索エンジンのロボットであるクローラーがWebサイトを巡回しデータを読み込むことであり、SEOにおいて検索エンジンからの評価を得てWebサイトを上位表示させるにはクロールされることが不可欠です。 - トピッククラスター
トピッククラスターとは、コンテンツをまとめることにより、Webサイトやコンテンツ群などのSEO評価を高め、サイト全体の評価を高める戦略のことを指します。
このように、コンテンツSEOに取り組みキーワード対策を行うことによって、Webサイト自体の上位表示に繋げることができます。
３．BtoB企業のコンテンツSEOの注意点
BtoB企業がコンテンツSEOに取り組むことで得られるメリットは数多くありますが、実際にSEO対策を行う際には以下のような点に注意する必要があります。
- キーワード選定が大変
- 効果がすぐに出るわけではない
- CV設計に注意する
1つずつ解説していきます。
（１）キーワード選定が大変
BtoB業界ではニッチなサービスを提供する企業も多くありますが、専門分野や市場の小さい分野のBtoBに関してのSEO対策はそもそもキーワードが少ない場合があり、自社の商材や提供するサービスに合うキーワードの選出に苦労する可能性があります。
一方で、ニッチなキーワードでも成功している例もあります。
例えば、ある製造系のBtoB企業の場合、各製品に特化したサイトを作成し、そのサイトごとに豊富な記事コンテンツを公開、その他にもオウンドメディア運用などを行っています。
これらのコラムやサイトにキーワードを含むことで、サイト全体のキーワード対策が行われ、ニッチな業界にも関わらずSEOでの上位表示力を高めています。
このように、BtoBでは扱う製品自体がニッチなものが多くそれに関連させるキーワードの選定で苦労しますが、選定したキーワードをもとに良質なコンテンツを積み重ねていけば、サイトの上位表示を狙える可能性は十分にあります。
（２）効果がすぐ出るわけではない
BtoBに限ることではありませんが、コンテンツSEOはコンテンツを公開してから検索エンジンの評価を得るまでに時間を要するため、すぐに効果が発揮されるわけではありません。
通常、顕著な効果が現れるまでに6ヶ月から1年以上かかります。
特にBtoB市場では既に確立された競合他社が存在する場合が多く、それらを上回る評価を得るには継続的な努力と時間が必要です。
また、検索エンジンのアルゴリズムは常に変化しており、これらの変更に適応しながら安定した結果を得るには時間がかかります。
このように、BtoB企業のコンテンツSEOは即効性を期待するものではなく、長期的かつ戦略的なアプローチが求められます。
しかし、適切に実施し続けることで、最終的には強力で持続可能な集客チャネルとなる可能性が高いです。
そのため、根気強く長期的に取り組む必要があります。
（３）CV設計に注意する
BtoBはBtoCに比べて顧客が採決を採るまでの検討期間が長く、より慎重な判断を行う傾向にあります。
そのため、認知段階から興味・関心、比較検討、そして最終的な購入決定に至るまでの各段階に適したコンバージョンポイントを設定するなど、より細やかな計画・戦略立てを踏まえたCV設計を行う必要があります。
例えば、初期段階ではホワイトペーパーのダウンロードや無料セミナーへの参加申し込みを、中期段階では製品デモの予約や詳細な資料請求を、後期段階では営業担当者との面談予約などを記事コンテンツのコンバージョンポイントとして設定することが考えられます。
このように、記事コンテンツにおけるコンバージポイントを明確化し、ホワイトペーパーや相談などを通じて成約率を上げていくことが必要となります。
４．BtoB企業がSEO対策する際のステップを紹介
BtoB企業がコンテンツSEOでSEO対策を行う際には、以下の5つのステップで取り組むと効果が出やすいです。
- ペルソナを明確にする
- コンバージョンポイントを決める
- キーワード設定
- コンテンツ作成
- 効果の計測分析と改善
順番に解説していきます。
（１）ペルソナを明確にする
まずはじめに、ターゲットとなるペルソナを明確に設定します。
コンテンツSEOにおけるペルソナを設計する際には、具体的な商材ごとに、そのコンバージョンを目的とする対象者を詳細に描写することが重要です。
さらに、マーケティングファネルの各段階（認知、興味関心、比較検討、購入）において、それぞれどのようなペルソナが存在し、どのようなキーワードで検索する可能性があるかまで考慮します。これにより、後のコンテンツ作成がより的確なものとなります。
（２）コンバージョンポイントを決める
次に、コンバージョンポイントを決めます。
コンバージョンポイントとは、自社サイトを訪れたユーザーがアクションを起こし、コンバージョン（目標達成）に至る場所やステップのことを指します。
次の表のように、コンバージョンポイントは顧客が商材の購入に至るまでの各ステージに応じて設定することが大切です。
| 認知 | ・ニュースレター登録 ・ホワイトペーパーダウンロード ・ウェビナー参加申し込み |
| 興味関心 | ・ブログ記事の社内シェア ・製品情報ページの閲覧 ・SNSフォロー |
| 比較検討 | ・製品デモの予約 ・詳細な資料請求 ・無料トライアル申し込み |
| 購入 | ・見積り依頼 ・営業担当者との面談予約 ・オンライン購入 |
明確なコンバージョンポイントを定めておくことで、コンテンツを作成するうえでの最終
目標がぶれることがなくなります。
（３）キーワード選定
ターゲット顧客を明確にし、BtoB企業に向けて対策をすることを明確にします。
BtoCと間違えられることもあるため注意が必要です。
検索ボリュームが多いキーワードを選ぶことも大切ですが、自社の事業内容に合うようなキーワードを選定し、軸がぶれないようにしましょう。
BtoCよりもキーワード選定が難しい分、クライアントの悩みにこたえられているか、自社の商材に合っているかなどを確認する必要があります。
（４）コンテンツ作成
定めたキーワードをもとにコンテンツを作成します。
コンテンツの作成においては、はじめに構成を作成し、その構成に従って記事を執筆していきます。
その際、タイトルやメタディスクリプションの適切さとわかりやすさを意識したり、キーワードの重複やコピーペーストの多用、誤字脱字などを避けたりすることを心がけましょう。
また、BtoBでは特にEEATが重要視されるため、専門性や権威性などを意識してオリジナル性・専門性の高い記事を執筆することで、読者からの信頼性を高めることが期待できます。
（５）効果の計測分析と改善
コンテンツSEOでは、コンテンツを公開したら終わりではなく、どのくらいの効果が得られたのかをコンバージョンポイントを踏まえながら計測分析し、今後に繋げることが大切です。
効果の計測分析を行う際には、オーガニック検索での流入数や実際のCV数、コンテンツ作成の際に選定したキーワードの掲載順位などを指標とするとよいでしょう。
計測分析によって発見した課題をもとにコンテンツの改善を行うことを繰り返し、はじめに設定した成果をあげられるようにすることが大切です。
BtoB企業のコンテンツSEOを成功に導くには
今後のBtoB企業の営業活動には、Web上からの問い合わせを獲得していくことが重要になります。今までは既存の企業と付き合いのあるなしで選ばれていた企業も、担当者が変更になったり、より安価で高品質な製品情報がWebで確認されれば決裁者も人情でなく合理的な判断を下すことが考えられます。
しかし、これまでいわゆる”営業”活動で顧客獲得をしてきた企業がいきなりWebでの集客を成功させるには、組織的な改革や意識改革・スキル向上が必要で一朝一夕には進まないでしょう。
それでも、競合や新規参入企業は待ってくれません。今すぐ対策しないと効果が出るのは1年後なのできづいたころには巻き返せない差になってしまいます。
NIBALでは、企業ごとに異なる課題感やリテラシーを前提に、それぞれに合ったWebマーケティングの支援を行っています。
「まずはスモールスタートで実績が出てから大きく動きたい」
「営業組織をデジタルで管理したい」
など、お悩みに応じてコンテンツ作成から、営業のデジタル化まで支援いたします。
お気軽にご相談下さい。
